在消费者一脚迈进绫致店面的时候，由哪一名导购员来接待?消费者的身材适合哪一个尺码?他喜欢的着装风格可能是什么?其实这些问题在导购员心中已经有了大概的答案。更进一步的是，导购员会根据消费者与身边女友或是伙伴的交谈方式来判断，谁是此次购买过程中的主导力量?应该跟谁进行怎样的沟通才能最终驱动消费者的购买决策?

经历了内心一系列职能化的判断后，经验丰富的导购员首先会有针对性地选择推介的人选，如果这名消费者对自身的穿着比较自信，导购员就会与消费者本人进行更多的沟通;如果导购员看出这名消费者的着装是由其女友来打理的，那么导购员会更多地与其女友沟通。

在说服消费者试穿之后，导购员会拿出与之相配的产品让消费者试穿。比如，有些消费者只是想来买件外套，导购员会“自作主张”地拿出衬衣与裤子交给消费者，并且会很“随意”地告知消费者不是向他推销裤子和衬衣，只是这样搭配试穿上衣的效果更好。

而这些看似很随意的搭配并不是依赖于导购员自身的审美，而是由公司内部专业的展示搭配团队完成，并经设计师审核，经过强大的信息系统与流畅的沟通机制传到门店的。当消费者决定试穿其中一件衣服时，在导购员的脑海中条件反射式地找到了总部下传的与之相适应的搭配。最终，消费者也往往会购买很多计划之外的产品。

并不是说绫致的导购员都是天生就能懂得消费者的心理活动，能够轻松判断出消费者的类型和他们的行为模式，也不是说每一名绫致的员工在审美上都更胜一筹，其实，绫致的每—名销售人员都要经过人力资源部的持续培训。这样绫致成功地把多年总结下来理解消费者、为消费者做顾问式指引的隐性知识，变成了每个导购员的个人技能，注入到消费者进入门店后的消费现场。

如果当你走进海外的Only或者Jack&Jones专卖店，巨大的差异能够让你最直接地体会到绫致为中国市场所做的改变。绫致的成功证明，一家国外企业也能够成为了解中国本土市场和消费者的“中国通”。

（文章来源：21世纪商业评论）