继上期关注神雾热能，我们继续留意在资源越来越贵的刻下，那些能够提供有效节能方案的大小公司的价值。

这一期，我们关注在油价高企之下，一家提供汽车代用燃料的供给改装系统的“小公司”——华江，如何借助这一波油价上涨的浪潮，抓住机遇迅速做大。

显然，除了犹如“高乐高”似的宏观因素助推，企业领导者的眼光、耐性和节奏感，也决定着这家小公司的命运。

没遇上这波油价上涨的浪潮时，梁戈西喜欢把华江称为“小公司”。原因是这家华江科技有限公司(简称“华江”)的销售收入并不起眼，虽然它做的事情惹人关注：提供汽车代用燃料(天然气、液化石油气、沼气和煤层气等)的供给改装系统。

简单来说，就是通过一套装置系统，改装汽油、柴油车，使这些汽车转为用天然气或液化天然气为燃料，减少对汽油的依赖。

油价高企，使人们把更多目光投向了新型燃料。但在此之前，华江这类型的公司日子过得并不滋润。

梁戈西是公司总经理，也是技术研发的带头人。按她的说法，以往进入这个领域的企业不少，但由于市场的需求还没激发出来。有的公司因为后续资金投入不足，自然成了“先烈”。因此，鱼龙混杂，企业不成规模，是这个领域的现状。

“熬”到现在，华江算是碰上了“好时光”。一个月前，93号汽油的价格只在每升5块多左右浮动。但随着6月中旬发改委的文件出台，汽油、柴油价格继续攀升。规定从6月20日起，汽油、柴油价格每吨提高1000元。93号汽油上涨至6.2元/升，97号汽油上涨至6.6元/升。

车主焦虑之际，换油改“气”的需求逐渐增加。华江喝上了“高乐高”，长大，似乎是近在咫尺的，即将发生的事。

孕育

就在一周前，急需资金的华江获得了深圳创新投、深圳福田区引导基金的上千万投资。公司计划把这笔资金用于扩建厂房及扩充团队。

对于已有产品但未进行规模推广的华江来说，风险投资的进入无疑来得及时。

在2005年到2006年，华江经历过只有一个销售人员的窘状。原因是资金有限，在市场推广的节奏上，公司不敢求快。

“当时都是对自己找上门来的客户讲解、演示，还没有真正‘走出去’”。梁戈西说，公司当时的人员结构以研发为主，还没开始着手规划做市场销售。

这家“小公司”，虽然是当地的科技型企业，但要从银行贷款困难重重，公司只能依靠创始人兼公司董事长任祥林之前的创业积累。华江从2000年开始进入这个行业，到2005年正式有产品投入市场。五年之间投入了将近2000万元，但在人员配备、生产条件上，仍显捉襟见肘。

2000年开始，从高校辞职出来的梁戈西，在华江带领七八人的团队，研发代用燃料发动机电子控制系统项目。历经三年多，研发项目通过省部级鉴定，被称为“填补了我国代用燃料发动机电子控制领域的空白”。再经历两年，把实验产品转化为商品进行销售。

“不过，我们2006年到2007年的推广力度并不大。之前的客户都是人家自己找上门的。”由于参加了行业研讨会，相关展会以及在相关网站上登记成为行业会员，公司的产品吸引了一些客户自动找上门。例如山西阳泉煤业集团，也是这样才了解到华江，最终达成了电控双燃料(柴油/煤层气)汽车改装项目的合作。和阳泉的合作是，把柴油车改装成电控双燃料(柴油/煤层气)汽车，既改善了汽车的尾气排放，又有效回收利用了煤层气，被认为是循环经济的集中体现。

梁戈西介绍说，如果是普通轿车，改装成本一般在6000到8000元左右，大型的柴油车会更贵一些。“目前国内能够实现汽油/燃气转换功能的，除了华江，还有3、4家公司起步在做，但从自主研发能力、企业规模来看都不及华江。”梁戈西表示，对于这种控制系统，“国内80%以上仍然依靠进口仿真机械产品解决，国产化问题一直没有解决。”

不过，虽然部分企业不具备提供改装设备的能力，但仍有大量的公司在做改装环节的业务(即从厂家拿到产品后，再通过改装厂来改装)，质量参差不齐。对经过改装后的车子能否节能减排，这个问题的争议一直没有停止，而梁戈西认为，问题出在改装技术——不符合标准的做法。

也就是说，改装技术的优劣，直接影响着车子的性能，以及尾气排放的质量。

梁戈西认为，衡量改装效果的技术点有几方面：一个是控制水平，电控系统水平的高低非常关键；二是匹配技术的好坏；三是零部件的加工质量，这些都会涉及到最终的改装效果。而华江在这些方面都具有自己的核心技术。

梁戈西举例说，由于汽车发动机很复杂，型号很多，一个型号的柴油发动机配备的油泵就有18种之多。要能够匹配各种类型的发动机，实现代用燃料的安全、经济运行，是很难的，即便是高价进口的代用燃料控制系统进来后也要改造。改造的效果，是区分各家公司技术质量的核心所在。

成长

据了解，自油价上涨以来，来改装的私家车和单位用车比平时翻了几番。此前，有重庆的媒体报道称，渝北和九龙坡区两家大型改装厂平均一天改装小车20多辆。

“由于油价的攀升，老百姓自发地要求改装”，梁戈西，比起以前以出租车和公务车改装为主的市场来说，消费市场无疑提供了更多的市场机会。

改装的成本到底高不高？华江方面举了例子，要改装压缩天然气(CNG)，以一台1.6升排气量的POLO轿车开空调行驶为例：在市区行驶百公里耗油(93号)8.5升左右，每公里成本0.53元(按每升油6.2元计算)。改用压缩天然气后27元能跑160公里，每公里成本0.17元。以一天行驶80公里计算，10个月就可以收回投入的几千元改装费。

就公司的客户而言，梁戈西介绍有两类：一类是前装市场，一类是后装市场。前装市场指的是汽车制造厂和发动机厂。第二类是指已经上了牌的车。对于刚发展起来的华江，就面临着一个问题：如果公司人员要去终端指导改装的话，就需要增加很多人手。公司在人员配备方面面临挑战。

“公司原来都是技术人员，研发人员，但销售这个产品必须要给客户做技术支持，你要指导别人会用你的产品。所以，我们首先是让研发人员转化角色，去做这种事情，但做起来会非常慢。”在业务模式上，华江还与拥有改装资质的天然气燃气汽车改装厂合作。公司派人员下去指导改装厂。

梁戈西表示，“后来公司招聘了一部分专门做技术支持的人员，经过公司培训，再到各地去提供支持。但这部分满足了，又带来了资金的问题。包括出差费用，推广费用，而这个时候产品的资金回收情况又不稳定。因为我们还是新产品，客户喜欢说‘你先给我们装了，试一试，看看效果再说’。”从人员到资金的困难，华江一一面对，逐个解决。

因此，梁戈西认为“今年公司的发展不会太快”。虽然风险投资已经进入，资金也已经到位，但人员招聘培训，厂房建设都需要时间，华江在慢慢适应节奏。

而且，在这个阶段，“市场还是有些混乱，需要一个被认识了解的过程”。对于这家起步阶段的公司，梁戈西认为很多方面都在逐步学习和适应。

不过，董事长任祥林倒是乐观。曾任一家国有企业法人代表，后来同样辞职下海的任祥林，认为公司到了一个快速发展的时候。

任祥林说，创业期间，资金并不是最棘手的问题，关键是各人的心理承受压力。当时的改装市场虽说不热闹，但很多公司都想进来分蛋糕。但由于资金问题，或者是公司战略方向出现了分歧，导致同时间成立的公司，现在已经不复存在。“不是很多公司能坚持下来的。”回忆起创业期，任祥林颇为感慨。

前景

“自己做得小一点也可以衣食无忧，但你看到这个市场，而且这种汽车代用燃料，真的是一件利国利民的事情”。梁戈西看来，不管从哪个方面讲，都是共赢的事情。所以，公司把思路放开，让更多的社会资金进来，就是为了把公司做大。

就市场而言，华江占领的份额可谓微不足道。华江去年“销售了几千套”，相信今年年底之后，将会有“爆发式”的增长。

国内燃气汽车主要是后装市场汽油车改造，至2007年全国改装量已达到31万多辆。根据国家计划目标，“十一五”期间燃气汽车发展每年要匹配30万套代用燃料控制系统。与此相关的，是资源配备上也在逐渐发展。例如加气站的建设上，目前国内除两个省外、其他省市都有天然气，燃气汽车保有量达31.74万辆，与其配套的城市加气站达760多座，这也为今后燃气汽车发展奠定了基础。

梁戈西说，在国外，做得较成功的厂一年可以销售五六十万套。而华江的目标，是“希望通过五年的时间，让公司能够达到国际一流的水平”。

除了国内市场，国外市场也是华江所关注的。特别是东南亚国家。“本来经济快速发展，对资源的需求也是非常之大，这些发展中国家都是贫油国家，经济受到制约。所以大量启动天然气，液化石油气代用燃料。”

可见，无论是国内还是国外市场，这家“小公司”要做的事情很多。在石油紧缺的背景下，无疑催生了一个炙手可热的市场。而华江能否借力迅速把公司做大，任祥林很自信地回应，“我们会抓住机遇”。