1962年，先知先觉的美国女作家Rachel Carson出版了《寂静的春天》一书，这本书犹如一磅重型炸弹，在全世界炸开了锅。

书中写道，化学农药的大量使用严重污染了生态环境，危害人类的健康，使本该鸟语花香的春天生机不再，变成了寂静的春天。

而就在今年春天，蓝山资本和凯鹏华盈在江西安吉市发掘出了一家从事生物农药生产的隐形冠军——江西天人集团，这家2002年成立，占地500亩、建筑面积7万平米的企业，有着颠覆传统农药行业的志向。

这一次，蓝山和凯鹏华盈选择增资3000万美元，而整个交易完成，仅仅用了一个半月。

全世界范围内的粮价上涨，势必激发种植的热情，这意味着农药的需求将进一步增加。化学农药的施用，长期以来面临的问题是：如何降低农产品中农药残留量。而相比于化学农药，生物农药则具有安全无毒、绿色环保等特点，符合环境友好的未来发展的潮流。

这正是蓝山和凯鹏华盈愿意投资3000万美元于一家名不见经传的江西公司的主要原因。

天时地利人和及“硬伤”

事实上，生物农药在上世纪90年代就已被研制出来，不过至今，它在国外都是一项叫好不叫座的技术。这是因为，国外过高的试验成本使这项技术尚处于实验室阶段，没有进入量产。而在国内，科研人员与产业化设备成本相对低廉，再加上政府的支持，使其审批程序较快，进入市场的壁垒也低，于是，生物农药的产业化在中国变成了可能。

可以说，天人集团所具备的科研与生产一体化的模式正是凯鹏华盈最为看好的地方。

尽管公司去年的营业额只有一个多亿，但近两年的销售收入都“做到了翻番”，据业内人士介绍，去年国内生物农药的营业额做到了50亿左右，占整个农药行业的10%，今后10年内，生物农药将取代大部分的化学农药，市场需求十分巨大。

在巩固国内市场后，天人集团的下一步计划就是将其触角伸向海外，凭借国内天然的成本优势，把产品销往森林浓密的热带国家。

在人们的印象里，绿色环保产业也有些叫好不叫座——成本的高昂和政策的风险使得人们在介入时十分谨慎，一旦政府的扶持或补贴政策有所改变，企业的根基往往就会被撼动。例如，去年还十分红火的“生物柴油”公司，今年则因原料(地沟油等)价格上涨，而纷纷陷入困境。

从这一点来看，当市场处于培育期时，“天时地利人和”的政策环境就显得格外重要。

就在去年，国家全面禁止了甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷和磷胺等5种高毒有机磷农药在农业上的使用，据悉，这五种剧毒化学农药原本占我国农药使用量70％左右，取而代之的必然是无残留的低毒生物农药。对于天人集团这样的企业来说，这无疑是个绝好的介入机会。

不过作为先行者，天人集团依然喜忧参半。尽管市场被打开了，但生物农药的检测标准仍是“往化学农药的标准上套”， 并没有分开管理，从而使得公司的产品“非常难做”。

“这个标准的制定和转变需要一个过程，光靠一两家企业是无法改变现状的，我们还不能自行制定标准。”天人集团董事长梁小文告诉记者。

他表示，每开发出一个产品，他都必须一级级地向上解释，因为他“做的每一件事都是第一次”，因此企业也担负着推动一个行业发展的责任。

另一方面，国家对生物农药的生产并没有补贴。农民是价格敏感型群体。因此，生物农药的价格必须和化学农药不相上下，这意味生物农药企业需要有良好的成本控制体系。

而事实上，江西天人每年都要花几千万在前端研发上，产品的单位成本无疑比化学农药高得多。但另一方面，生物农药用了一次后持久性较长，一年用一到两次就能达到杀虫的目的。从这个角度说，“生物农药的单位价格较高，但农民的总成本并不高”，相对地，“企业虽不可能暴利，但如果用的人多了，就能把研发成本给摊销掉”。

值得一提的是，在环保的同时，生物农药的使用也存在着两大“硬伤”。其一，生物农药的适用性不强，往往一种药物只能杀死一种害虫，而化学农药则能起到“一刀切”效果。其二，生物农药的见效时间慢，当遇到突发性和毁灭性病虫害时，往往难当重任。而农民的用药心理是“药到虫死”，生物农药多数在施药后三、四天才能反映出来，使农民一时难以接受。

对此，凯鹏华盈合伙人钟晓林表示，“这两点可以通过改基因的方式实现技术突破”，即通过科研提高农药的活性，同时增强农药的广谱性，这样一来就能缩短反应周期，增大其适用范围。

“歪打正着”有门槛

在2002年创业之前，梁小文和农药行业毫不沾边；他笑称，做生物农药纯属“歪打正着”。

10年前，梁小文做的是燃料乙醇，生产过程讲究“清洁环保”，即把上一个环节的废料作为下一个环节发酵的原料。这是一个集成项目，最后一段小环节，恰恰是用废弃物为载体发酵生成生物农药。

不久后梁小文发现，前几个发酵环节所需原料的成本相对较高，而若仅仅生产生物农药，成本要低得多。于是，他将产业链进行重新设计，摒弃了前几个环节，将生物农药做成了一个全新的产业，公司的业务也转向专一的生物农药研发生产。

“我们原本就建立了研发、试验、生产和销售体系，因此公司的转型非常快速。”他表示。

在他眼里，产业链前端的技术研发向来是公司的核心竞争力。据悉，生物农药研发的核心实际是组合基因技术，通过对基因的改变、操纵、组合，研制出一些新的细菌，并将它的特性应用到农药中去。“从大行业来讲，这绝对是一种领先的技术。”传统的农药行业几乎没有门槛，“一般的老农都能自己调配农药”。

据了解，整个生物农药分为三大类，其一是植物源，其二是动物源，最后是微生物源，其中，微生物源又分为细菌类、真菌类和病毒类的微生物，天人集团的产品是属于真菌类的。当前，国内做真菌类生物农药的企业仅天人集团一家，可以说，在细分行业内暂无竞争对手。

如今，公司还与中国科学院、安徽农业大学、华南理工大学、中国农业大学、复旦大学等高校建立了合作关系，承担了国家“863”项目、国家“十五”科技攻关项目等。

“我们每年都要花大笔的资金在技术研发上，此次3000万美元融资中有2000万美元用于技术投入。”梁小文告诉记者。

“眼下，天人集团的菌种库和生产设备都拥有专利，技术和产业化上的壁垒可以屏蔽不少的跟风者，即使别的公司有研发能力，我们走过的路他们也都得走。”钟晓林称。

目前，公司的两款主打产品是“白僵菌原药”和“无纺布菌剂”，主要针对林业和地下害虫。在林业领域，生物的变种非常多，不少害虫慢慢产生了抗药性，原本一种化学农药可以用上十几年，现在往往几个月就失效了，而生物农药则能解决这个问题。对于地下害虫来说，自从国家全面禁止高毒农药后，就几乎没有药物能杀死这种虫子，而天人集团研制出的这种微生物能使害虫得上类似传染病的症状，从而消灭这种害虫。

“针对地下害虫的农药国内外仅有天人一家在做，而国内林业市场的份额公司目前已占到第一位。因此，把这两个产品做强以后，公司就可能成为真正的中国农药品牌。”梁小文说道。

尽管拥有拳头产品，但天人集团前几年却“一直做不大”，归根结底在于资金链的紧张。

“一年卖一亿多元的产品，还要不断地投入技术研发、流动资金、品牌推广等，滚动资金肯定跟不上。”梁小文称。同时，农药属于季节性很强的行业，每年的大部分销售都集中在5、6、7三个月，因为“虫害的发生和流行也就在1个月左右”，过了这个阶段，“公司到年底时的资金可能就会枯萎”。

下一步：渠道与品牌

和传统农药企业相同，天人的销售渠道是各地的经销商，产品主要销往南方地区。

在钟晓林看来，尽管在商业模式上没有创新，但这种以经销商为主的分销渠道是目前“最好的方法”。因为一家小公司，尤其是有新产品的公司，往往“只能集中资源在产品开发上”，利用别人的渠道无疑是较为明智的选择。

梁小文也坦言，“前几年公司并没有花大力气做市场推广”，今年起则会重视销售。眼下，公司的销售渠道“比较乱”，管理层正考虑亲自去做些规划。

“公司的两项主打产品当前销量并不是很大，如果要把销量做上去，就要尝试下直销方式。如果凯鹏华盈再投入，那我们就可以把渠道建到乡镇，让服务跟着渠道走，同时保证货款回笼。”他表示，“至于是加盟模式，还是直营模式，是在现有区域内增加销售，还是多增加销售区域，是增加经销商，还是把一个经销商做大，目前尚在试验认证阶段。”

除了一般消费者外，公司还考虑和政府合作，增加一些直营的大客户，如森林、高尔夫球场等。

此外，品牌塑造也是公司近期的一大目标。事实上，国内目前尚没有农药产品的广告，从这个角度上说，“如果能把品牌树立起来，也是具有标志性的。”

“广告是一个方式，最主要的还是口碑宣传，再加上政府的推动。蓝山资本和凯鹏华盈入股之后，公司可以通过他们的关系，在市场细分、营销模式、品牌宣传、渠道建设上享用一些资源。”

更为重要的是，VC可以帮助公司把产品销往海外，那儿无疑是“更大的市场”。

“和国外相比，公司的生产成本非常低，一吨农药的价格可以说是数量级的差别。但国外监管的也很厉害，发达国家暂时还进不了，但发展中国家，如巴西、马来西亚、印度等，那儿有很多热带森林，是我们的目标市场。”钟晓林称。