“我们都是一口价，客户觉得合适就做，觉得不合适的话，我们宁愿放弃也不愿意降价。”虽然做的是代工，苏方和他的团队在价格问题上却始终很“强势”。

理论上讲，无论是医药研发外包还是游戏研发外包，以更高的质量、更好的服务和更低的成本完成外包订单是代工企业击败竞争对手，赢得客户“芳心”的关键。

苏方是上海皿鎏软件有限公司(下称皿鎏)一家游戏研发外包企业的CEO，2003年和一班在外资游戏开发公司的技术骨干们一起下海创业之后，苏方的皿鎏软件一直尝试杀出数量众多的游戏软件外包小公司的“红海”，寻找生存和做大的“蓝海战术”。

如今，在获得富达亚洲数百万美元的投资之后，苏方这样诠释这五年来的最终磨砺出的“蓝海策略”：以价格定层次，不打价格战，不接可以打价格战的订单，在同类竞争中牢牢保住价格竞争力。

但价格只是表象。在价格的背后，对于游戏软件外包企业来说，创意和设计能力，以及知识产权保护同样重要。苏方表示，这也是皿鎏在印度、日本、美国等全球游戏软件外包的“红海市场”中，可能挖掘的“蓝海机会”。

起步：“知识产权保护”胜出

上世纪末开始，国外游戏厂商的外包业务，尤其一些低端业务，诸如美术、测试等开始向中国转移，培养出了一批游戏外包技术人才。但从2003年下半年开始，外资游戏研发型企业，包括法国的育碧、日本的KONAMI和东星等在上海的子公司，分别遭遇不同程度的人员流失，其中不乏一些技术骨干。

苏方是这批离职骨干中的一个，也是自立门户从事游戏外包的人中的一个。

创立皿鎏之前，苏方已在游戏行业经历十多年的磨砺。早年毕业于计算机专业的苏方于1992年赴日工作，从事游戏开发。几年后，他又就职于当时全世界第二大游戏开发商KONAMI，从事足球系列游戏《胜利11人》的开发；此后，苏方先后担任过KONAMI(上海)有限公司的制作总管，亚洲地区市场游戏销售管理等职。

2003年9月，苏方联合另外十几位分别来自KONAMI、东星等外资游戏研发企业的中国职员，共同出资280万元，在上海张江注册成立皿鎏软件。

苏方表示，皿鎏最初的规模为30-40人，大部分骨干来自KONAMI上海公司。

皿鎏成立后不久，苏方很快拿到了第一个订单——来自日本的知名游戏厂商、格斗游戏《拳皇》的制作者SNK的项目。

能从SNK拿到皿鎏的第一单，苏方并不认为这次仅仅是“技术致胜”的结果。

“客户用不用你，技术只是一个方面，可能只占四分之一。”苏方认为，知识产权保护才是客户最关心的问题。

皿鎏位于上海陆家嘴房地大厦两层楼的办公空间被隔成了众多房间，每个客户的订单都在单独的房间进行，“一个人能进这个房间，可能进不了那个房间”；办公电脑的USB都是不能用的。皿鎏还有一套流程，在跟客户谈判的时候，主动向客户展示他们把知识产权做到了什么程度。

苏方坦言，十多年的国外工作经历，已将“知识产权保护”渗透到他的意识里，这也是他们赢得客户青睐的关键。

尽管皿鎏的第一个订单是做程序，但苏方表示，皿鎏最初是做不了诸如整体项目开发这样的高端订单的，主要是承接一些诸如美术、多平台间游戏移植和网络化等的业务。

而这也是其他进入游戏外包产业的其它企业共同的特点，“大家基本都是从美术外包开始的”，苏方认为。

升级：拓进“金字塔尖”

事实上，和皿鎏软件前后成立的，有一批软件代工和外包公司，如上海的吉标软件、维塔士、预言软件等。

公开资料统计，从2003年下半年到2004年初，仅上海地区就成立了6家游戏代工企业；而到了2005年，仅

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